L’argomento che andrò ad affrontare in questo post è alquanto spinoso ma è anche un argomento molto “di moda” negli ultimi tempi sia per colpa della crisi sia per la presenza di alta concorrenza. Sto parlando della continua corsa al ribasso sui prezzi per lo sviluppo di siti web proposti da agenzie e professionisti del settore in modalità “low cost” oppure “chiavi in mano”. Di seguito quindi una serie di considerazioni assolutamente personali dettate sia dall’esperienza che dalla visione del mercato internet italiano.
La realtà frammentata
La situazione attuale nell’ambito web è tra le più frammentate che esistano in quanto la concorrenza è ampia e molto varia. Questa situazione si è venuta a concretizzare in quanto l’accesso alla tecnologia di sviluppo e alle informazioni è diventata alla portata di molti. Se in alcuni settori l’ingresso è proibitivo per molti aspetti (capitale iniziale, investimenti in affitto e capannoni, materiale e marketing) per il web l’accesso è realizzabile con un buon personal computer di casa e tanta passione. Si sono così affacciati individui provenienti da diverse realtà come per esempio coloro che arrotondano lo stipendio per pagarsi il fine settimana, coloro che lo fanno per divertimento dopo gli orari del liceo, coloro che lo fanno per necessità lavorativa con poche alternative, coloro che sono usciti dall’università e lo vedono come unica soluzione lavorativa in un momento di crisi. La piattaforma LinkedIn è un ottimo strumento per poter osservare questa realtà così frammentata brulicante di ipotetici “Founder” oppure di perenni “Junior”.
La situazione attuale
Una realtà come quella descritta porta inevitabilmente a due conseguenze: l’alta concorrenza e l’abbassamento del costo medio. Il caso dell’alta concorrenza è presto spiegato in quanto le agenzie web o professionisti si trovano a dover competere con realtà più piccole di loro, con poca esperienza e poca cognizione del mercato in cui operano. Questi ultimi motivi hanno indotto a fare la scelta più banale e meno professionale di tutte: proporre i propri progetti con un abbassamento del costo allineandolo a proposte web realizzate dalla nuova concorrenza che si è affacciata sul mercato. Se da un lato la prima cosa che può pensare il “ragazzino sotto casa” è quella di “abbasso i prezzi dei miei siti così molti li comprano” dall’altro tale scelta non può essere giustificata da parte di una agenzia o una società del settore, sia a livello professionale che a livello di pura logica (ma si sa, la PMI italiana è formata da società senza logica costruite in tempi in cui chiunque poteva avviare una attività a zero rischi).
Un concorrente di troppo
Oltre a questa situazione si sono materializzati servizi gratuiti che permettono di realizzare a costo zero il proprio sito internet senza essere professionisti e senza saper nulla di sviluppo web. Questi servizi, oltre ad offrire possibilità limitate (anche se del tutto lecite e corrette) hanno iniziato a mostrare il web come qualcosa accessibile a tutti ma svilendo, di fatto, la figura di professionisti raffigurandoli come coloro che fino ad ora ci hanno sempre e solo guadagnato. La mia visione sull’argomento, del tutto favorevole a questi servizi, la trovate qui per un approfondimento.
La corsa ai ripari
In un clima simile fatto di alta concorrenza, prezzi bassi o gratuiti e svilimento della figura del professionista ha dovuto necessariamente mettere sull’attenti agenzie e società web che da tempo sono presenti sul mercato dello sviluppo internet. Questa corsa ai ripari però è stata affrontata in modo del tutto superficiale da queste ultime che invece che preservare il mercato in cui operano sono state, e sono tutt’ora, le prima a sminuire il proprio lavoro e a svenderlo proprio come il ragazzino sotto casa, il neo laureato o i servizi gratuiti. Ecco quindi agenzie web affermante, finte tali e professionisti incalliti proporre la realizzazione di pacchetti chiavi in mano (come fossero concessionarie auto) e/o siti graficamente già preconfezionati (qualcuno ricorda l’ormai quasi defunta Pagine Gialle?).
Il rovescio della medaglia
La paura di perdere potenziali clienti ha quindi prodotto un circolo vizioso che ha portato le agenzie web ad abbassare drasticamente i costi, ad assumere persone a progetto sottopagate, a togliersi di torno professionisti e a fare tutto “da sole”. Se da una parte abbassare il costo dei progetti web porta ad allinearsi alla concorrenza questo non produce invece qualità migliore ed, anzi, il lavoro svolto è sempre più approssimativo e soprattutto inutile (per come dovrebbe essere invece l’uso del web). Se da un lato un professionista che lavora da casa può permettersi di entrare nel mercato low cost in quanto ha costi fissi irrisori e nessun dipendente, lo stesso non si può dire di agenzie con una struttura da mantenere (appunto edificio, magazzino e dipendenti). Per ironia della sorte la qualità di prodotti web a basso costo di queste agenzie rischia di essere peggiore rispetto a quella offerta allo stesso prezzo dal ragazzino sotto casa. Ne consegue che, nel breve termine, queste agenzie si saranno scavate la fossa con le loro mani o perlomeno si saranno ritagliate un posto in un mercato chiuso.
Il target dei siti a 600€
La scelta di offrire siti a basso costo accessibili anche a chi non ha sufficiente budget da investire porta inevitabilemente a delle conseguenze che nel medio termine si dimostrano quelle che sono: controproducenti. Al contrario di moltissime società io sono dell’idea che la “battaglia del web” non vada affrontata sul territorio del prezzo ma su quello del target di riferimento. Bisogna innanzitutto chiedersi a quale fascia di clienti ci si vuole rivolgere ed offrire i propri servizi (non prodotti) al giusto prezzo per quel target. Clienti che cercano siti web a 600€ ce ne saranno sempre in quanto capire la vera potenzialistà del web non è così immediato come può sembrare; clienti simili non hanno capito ancora quale sia la potenzialità del web ma solo che “devono esserci” e per questo sono disposti a pagare il meno possibile. Rivolgersi a loro con prodotti low cost (sono prodotti in quanto fini a se stessi, non servizi) significa aggredire un mercato fatto di acquirenti non istruiti sull’argomento, poco inclini ad investire e non ancora pronti al web (nel 2013 ce ne sono ancora molti purtroppo). Un cliente simile, senza nulla togliere a loro ovviamente, è quello stesso cliente che chiede uno sconto in fase di contrattazione e che non fa altro che sminuire la figura di un professionista già sminuita dall’offerta low cost. Il circolo vizioso (o autogol) continuerà a stringersi in una morsa costruita da continue richieste di prodotti al ribasso, qualità sempre inferiore e acquirenti “fermi” che non producono idee ne valore aggiunto. Inoltre costruisce la fama di “quelli che costano poco” allontanando clienti più interessanti ed autorevoli. Purtroppo questa serie di scelte implica una paura: il rischio aziendale. Per pigrizia, per cultura, per poca predisposizione a rischiare e molta immobilità mentale gli imprenditori italiani del web preferiscono la via che nell’immediato sembra la più semplice per combattere la crisi quando invece, nel medio termine, porta esattamente all’opposto fino alla rottura e all’inevitabile fallimento.
Un freno a mano tirato
Un approccio low cost produce inoltre un altro effetto sulla produttività dell’azienda, ben più pericoloso: lavorare su molti progetti simili diminuisce drasticamente, se non addirittura azzera, la possibilità di lavorare a progetti complessi e strutturati che implicitamente porterebbero esperienza e, perchè no, notorietà nel campo. Adibire inoltre una persona addetta a questo significa altresì bloccare la sua crescita professionale prediligendo l’aspetto puramente economico e di business fine a se stesso (pratica del tutto scorretta nei confronti dei propri collaboratori/dipendenti). In tal senso è forse meglio proporre soluzioni “automatiche” che hanno vita propria (ecco il perchè di servizi gratuiti, del tutto leciti) che non richiedono tempo di gestione ma sono autosufficienti ed utili a creare un bacino di utenti potenzialmente aggredibili più avanti nel tempo. Soluzioni intermedie sono del tutto da sconsigliare, sia per chi le acquista, sia sopratutto per chi le offre.
La vana speranza
C’è da dire inoltre che agenzie che propongono siti low cost lo fanno anche, e forse soprattutto, per poter agganciare un potenziale cliente per altri servizi che loro stesse offrono (come per esempio seo, cartaceo, etc). Se da un lato a prima vista può essere una idea geniale, nel breve e medio termine si rivela essere comunque una scelta assolutamente inutile in quanto clienti con poco budget a disposizione e che hanno scelto le agenzie solo in base al prezzo sono le stesse che non si fanno scrupoli a cercare altrove per i suddetti servizi e sempre in base allo stesso criterio. Per tenerseli ancor più stretti si è costretti quindi a rendere low cost anche i servizi accessori con una continua perdita di tempo e soprattutto di valore e professionalità (magari guadagnata in tempi meno recenti).
Fare la differenza: siti web high cost?
Oggi fare la differenza non significa senza alcun dubbio proporsi a basso prezzo ma significa rispondere ad una precisa domanda di mercato che solo con l’esperienza, l’intuito e molta dose di rischio è possibile individuare. Fare la differenza significa rischiare e oggi, complice la crisi, molti imprenditori (o definiti tali) non sono disposti a rischiare; purtroppo però il rischio è dietro l’angolo proprio perchè non lo si assume diventando di fatto come il mercato ormai inflazionato che si vuole aggredire. Come detto, la risposta non è quella di alzare incondizionatamente i prezzi (anche se qualcuno potrebbe provare a indicizzarsi con “siti web high cost“, non avrebbe concorrenza) perchè si rischia di apparire come il furbo di turno “che ci marcia” ma che va a screditare al rialzo il mercato. Si deve invece portare il proprio cliente a far capire che il nostro lavoro ha un preciso costo perchè dal valore aggiunto molto alto, quasi irrangiungibile da altri e sicuramente impossibile per agenzie che propongono siti low cost.
Parlare con le persone
Non bisogna credere che le aziende vogliano parlare con le aziende, le aziende vogliono parlare con le persone più di quanto pensiate. E’ per questo motivo che oggi proporsi come agenzia, società o studio associato non fa la differenza sul proporsi come consulente ed anzi quest’ultima figura sembra avere la meglio in quanto appare come un professionista di fiducia, come qualcuno che segue in modo certosino le necessità e ne risolve come un sarto i problemi. Vale la pena riflettere, anche in un momento storico come questo, su questa realtà parallela che continua a prediligere il singolo rispetto al gruppo, la ditta individuale all’srl, la qualità al prezzo, la professionalità alla mera produzione in serie.
Essere scelti
Non auguro a nessuno (agenzia, società o professionista) di essere scelto per il prezzo.
Conviene di gran lunga essere scelti per la professionalità, la disponibilità, la correttezza ed il modo di fare invece che essere sulla bocca di molti per “quelli che fanno i siti internet che costano poco!”.
La domanda è quindi: esistono ancora persone e potenziali clienti per cui il prezzo è solo una formalità in fondo al contratto? Si esistono, soprattutto in un momento come questo dove serve investire maggiormente in nuove forme di pubblicità ed in idee imprenditoriali coraggiose. Ed il marketing insegna come investire non ha mai significato “low cost”.
Il mercato del messaggio e del servizo
Il post non vuole dare la soluzione a tutti i problemi e non vuole nemmeno criticare certe scelte del tutto lecite (anche se da me non condivise) ma vuole far luce su un settore popolato da innumerevoli forme di concorrenza, moltissima varietà di prezzi e diversa qualità dell’offerta. La conclusione è che l’approccio più corretto deve essere quello non di sminuire il proprio lavoro ma di aumentare la qualità del proprio messaggio al fine di proporre un servizio che viene percepito come tale e non un prodotto fine a se stesso. Così come quotidianamente incontro e comunico con potenziali clienti low cost (a cui suggerisco di rivolgersi a siti web gratuiti oppure a società a basso prezzo) così incontro anche persone ben più attente all’argomento e alla ricerca di una figura professionale che li aiuti in un percorso che parte da una idea imprenditoriale, si concretizza in un progetto web complesso, continua in un’operazione di marketing attraverso i canali digitali e converte in nuovo budget da investire ulteriormente.
E non venitemi a dire che chi vende siti low cost sviluppa tutto questo!
Fonti:
Siti internet gratuiti
Siti web low cost
Quanto costa realmente un sito web?
